Erhöht die Bonbon-Darstellung die Kaufquote?

Die Psychologie des Impulskaufs am Point of Sale

Wie die Verbraucherpsychologie Bonbönchenkäufe an der Kasse beeinflusst

Wenn Menschen Süßigkeiten-Displays sehen, leuchten ihre Gehirne vor Aufregung auf, da Dopamin freigesetzt wird, sobald sie all diese leuchtenden Farben auf den Verpackungen wahrnehmen. Dieser kleine Vergnügungsstoß führt zu dem, was Forscher als "Micro-Yes"-Effekt bezeichnen. Laut einer im vergangenen Jahr im Journal of Consumer Behaviour veröffentlichten Studie erfolgen etwa 72 Prozent der spontanen Snackkäufe bereits, während die Kunden sich noch zur Kasse bewegen. Deshalb platzieren Geschäfte verführerische Leckereien direkt an den Kassenbereichen. Nachdem sie mit ihrem eigentlichen Einkauf fertig sind, neigen Kunden dazu, mental erschöpft zu sein und greifen dann schnell gedankenlos zu irgendetwas.

Emotionale Auslöser und ihre Rolle beim spontanen Kauf von Süßigkeiten

Eine aktuelle Studie aus dem Jahr 2024 über das Kaufverhalten im Einzelhandel ergab, dass Personen, die sich gestresst oder gelangweilt fühlen, etwa 41 Prozent wahrscheinlicher dazu neigen, beim Durchlaufen der Kassenbereiche etwas Süßes mitzunehmen. Süßigkeiten scheinen für viele Menschen als Mittel zu wirken, das die Stimmung schnell hebt, vermutlich weil Zucker den vorübergehenden Glücksgefühlanstieg verursacht, den wir alle kennen und mögen. Wenn Kunden sich gut fühlen, geben sie tendenziell etwa 23 % mehr für impulsive Käufe aus, die sie ursprünglich nicht geplant hatten. Dies geschieht, weil bei starken positiven Emotionen am Kassenbereich die Denkweise „Warum soll ich mir das nicht gönnen?“ besonders stark zum Tragen kommt.

Kognitive Verzerrungen, die spontane Kaufentscheidungen beeinflussen

Süßigkeitspräsentationen nutzen strategisch drei kognitive Verzerrungen:

• Knappheitsillusion : Zeitlich begrenzte Verpackungen erzeugen ein Gefühl von Dringlichkeit und Seltenheit
• Hyperbolische Diskontierung : Sofortige Befriedigung wiegt langfristige Gesundheitsaspekte auf
• Choice Architecture : Gezielt zusammengestellte Artikelgruppierungen suggerieren Vollständigkeit und fördern die Entscheidung für „noch eine Auswahl“

Diese unterbewussten Impulse steigern unüberlegte Süßigkeitenkäufe um 34 % im Vergleich zu Standard-Regalplatzierungen.

Treffen Verbraucher freie Entscheidungen oder reagieren sie auf unterbewusste Reize?

Eine aktuelle fMRT-Studie aus dem Jahr 2023 zeigte etwas Interessantes darüber, wie unser Gehirn auf Süßigkeitenpräsentationen im Vergleich zu gesünderen Snacks reagiert. Das Belohnungszentrum des Gehirns, bekannt als ventraler Striatum, wird etwa 0,3 Sekunden schneller aktiviert, wenn Menschen Süßigkeiten sehen, verglichen mit anderen Lebensmitteloptionen. Das ist tatsächlich ziemlich schnell. Und dies trägt dazu bei, zu erklären, warum fast zwei Drittel der Kunden das Geschäft verlassen, ohne sich daran zu erinnern, Süßigkeiten gekauft zu haben, obwohl ihre Quittungen den Kauf eindeutig belegen. Intelligente Einzelhändler haben diesen Trick erkannt und platzieren ihre Süßigkeitenpräsentation genau dort, wo Kunden beim Betreten der Geschäfte natürlich hinschauen, typischerweise in einem Winkel von etwa 58 Grad zur Augenhöhe. Diese Platzierung umgeht praktisch den rationalen Teil unseres Gehirns und zielt direkt auf die Impulse für sofortige Befriedigung ab.

Strategische Platzierung von Süßigkeiten-Displays und deren Einfluss auf den Umsatz

Warum die Platzierung von Süßigkeiten in der Nähe von Kassen Impulskäufe fördert

Die 30–60 Sekunden, die Kunden mit dem Bezahlen verbringen, stellen ein entscheidendes Zeitfenster für Impulsverkäufe dar. Die Platzierung von Süßigkeiten in der Nähe der Kassen nutzt diesen Moment durch:

1. Räumliche Nähe , wodurch der Aufwand für spontane Griffbereitschaft reduziert wird
2. Optische Präsenz auf Augenhöhe, was die wahrgenommene Dringlichkeit erhöht
3. Sinneswahrnehmung durch auffällige Verpackungen, die Dopamin freisetzen

Displays im Kassenbereich führen zu 38 % mehr Impulskäufen als Platzierungen in den Gängen, wobei rote und gelbe Behälter aufgrund ihrer psychologischen Wirkung am besten abschneiden (Sales Optimization Journal 2023).

Erkenntnis aus Daten: 68 % der Süßigkeitenverkäufe erfolgen am Point of Sale

Analyse über 1.200 Filialen zeigt die Verteilung der Süßigkeitenverkäufe nach Standort:

Trotz der Behauptung von 84 % der Käufer, sie würden Süßigkeiten „kaum jemals gezielt kaufen“ (Verbraucherverhaltensbericht 2024), kaufen die meisten Süßigkeiten an der Kasse – ein Beleg dafür, dass das Umfeld das Verhalten stärker beeinflusst als die Absicht.

Entwicklung der Produktaufstellungstrategien im Convenience-Einzelhandel

Die Produktplatzierung hat sich von statischen Anordnungen hin zu dynamischen Systemen entwickelt:

• 2010er : Waagerechte Reihen auf Augenhöhe von Kindern
• 2020er : Sechseckige „Bienenwaben“-Anordnungen mit 360°-Sichtbarkeit
• 2023+: KI-gesteuerte Regale, die ihr Angebot basierend auf der aktuellen Warteschlangenlänge anpassen

Die effektivsten heutigen Aufstellungen kombinieren wechselnde Saisonartikel mit dauerhaften Favoriten wie Schokoriegeln und bewahren so Neuheit, aber auch Vertrautheit.

Fallstudie: Wie strategisch platzierte Süßigkeiten den Einzelhandelsumsatz um 32 % steigerten

Eine im Mittleren Westen ansässige Kette von Convenience-Stores hat kürzlich ihre Kassenbereiche komplett überarbeitet. Sie installierten durchsichtige Acrylbehälter in verschiedenen Höhen, damit sowohl Erwachsene als auch Kinder problemlos herankommen, fügten kleine Displays hinzu, die mit Farben dekoriert waren, die zu den lokalen Sportmannschaften passten, und führten monatliche Themen wie ihre beliebten "Movie Night"-Süßigkeitensets ein. Das Ergebnis? Nach nur einem halben Jahr verzeichneten die Filialen jährlich zusätzliche Einnahmen in Höhe von rund 18.500 US-Dollar, und die Kundenzufriedenheit stieg um nahezu 20 Punkte. Für kleine Unternehmen, die darum kämpfen, sich hervorzuheben, können solche Anpassungen den entscheidenden Unterschied dazwischen machen, lediglich zu überleben oder tatsächlich zu wachsen.

Farbe und visuelles Design bei der Verpackung von Süßigkeiten und im Einzelhandels-Display

Wie Rot den Appetit anregt und beim Kunden Kaufdruck erzeugt

Süßigkeitenhersteller verwenden gerne Rot auf ihren Verpackungen, und dafür gibt es eine wissenschaftliche Begründung. In der Zeitschrift Journal of Environmental Psychology veröffentlichte Studien belegen dies und zeigen, dass Rot die Herzfrequenz um etwa 7 % erhöht. Wenn Menschen Rot sehen, neigen sie dazu, im Geschäft schneller Entscheidungen zu treffen. Die Farbe lässt außerdem das Wasser im Mund zusammenlaufen und erzeugt ein Gefühl von Dringlichkeit. Schauen Sie sich in jedem Supermarktregal um, und Ihnen fällt etwas Interessantes auf: Fast sechs von zehn Kunden greifen an der Kasse zu Produkten mit roter Verpackung. Clevere Einzelhändler kennen diesen Trick nur zu gut. Sie platzieren oft leuchtend rote Verpackungen neben Schildern mit Aufschriften wie „Letzte Chance!“ oder „Endverkauf“ in der Nähe der Kassen und erzeugen so ein Gefühl von Dringlichkeit – selbst wenn wir nur Kaugummi oder Schokoriegel kaufen.

Warum Gelb die Sichtbarkeit verbessert und Freude im Regal hervorruft

In geschäftigen Läden, wo Produkte um die Aufmerksamkeit konkurrieren, fällt Gelb wirklich ins Auge. Einige Studien deuten darauf hin, dass helle Gelbtöne Produkte etwa 27 % besser auf Regalen hervorheben als langweilige graue oder weiße Verpackungen. Menschen verbinden Gelb außerdem oft mit positiven Gefühlen. Rund 40–45 % der Kunden empfinden nach Erkenntnissen der Farbpsychologie aus diversen Marktforschungsstudien Süßigkeiten in gelber Verpackung als fröhlich oder festlich. Händler nutzen dies gezielt aus und platzieren diese bunten Leckereien häufig genau dort, wo Kunden beim Durchsuchen der Gänge zuerst hinschauen. In den warmen Monaten sehen wir viele Sonnengelb-Verpackungen für sommerliche Themen, während zur Weihnachtszeit goldene Töne landesweit in Supermärkten die Weihnachtsdisplays dominieren.

Die emotionale Wirkung von Farbe bei impulsmäßigen Süßigkeitenkäufen

Kontrastierende Farbkombinationen beschleunigen die Entscheidungsfindung um 33 %. Rot-gelbe Kombinationen, die von 64 % der meistverkauften Süßigkeitenmarken verwendet werden, wecken Begeisterung, während Purpur-goldene Farbpaletten hochwertige Genussqualität vermitteln. Neurowissenschaftliche Daten zeigen, dass warme Töne die Belohnungszentren im Gehirn 1,9-mal schneller aktivieren als kalte Farben, was erklärt, warum 71 % der Kassentransaktionen buntes Verpackungsmaterial für Süßigkeiten beinhalten.

Helle Verpackungen vs. steigende gesundheitsbewusste Verbrauchertrends

Helle Verpackungen sorgen bei etwa zwei Dritteln der letzten süßen Impulskäufe weiterhin für Aufmerksamkeit, aber heutzutage wollen die Leute definitiv zunehmend etwas Gesünderes. Die Unternehmen, die gesunde Snacks verkaufen, haben diesen Trend erkannt und setzen auf sanfte Grüntöne und Brauntöne, die nach „natürlichen Inhaltsstoffen“ schreien. Wir sprechen von jährlich rund 22 Prozent mehr Käufern, die auf gesundheitsbewusste Süßigkeiten achten. Die Geschäfte versuchen, alle zufriedenzustellen, indem sie auffällige Präsentationen direkt neben ruhige Ecken stellen, in denen zuckerarme Leckereien in schlichten Verpackungen ohne unnötigen Schnickschnack angeboten werden. Diese Mischung funktioniert tatsächlich recht gut und hält die Kund:innen an der Kasse in neun von zehn Fällen interessiert, auch wenn sich die Kundenbedürfnisse im Laufe der Zeit stetig verändern.

FAQ

Warum stellen Geschäfte Süßigkeiten in der Nähe der Kassen?

Die Platzierung ist strategisch gewählt; sie nutzt die Zeit aus, die Kunden beim Warten an der Kasse verbringen, und erhöht durch die leicht erreichbare Position der Süßigkeiten die Wahrscheinlichkeit von Impulskäufen.

Beeinflussen Emotionen wirklich den Süßigkeitenverkauf?

Ja, Emotionen spielen eine bedeutende Rolle. Wenn sich Menschen gestresst oder glücklich fühlen, neigen sie eher zu impulsmäßigen Käufen wie Süßigkeiten, um ihre Stimmung schnell zu heben.

Welche kognitiven Verzerrungen beeinflussen spontane Süßigkeitenkäufe?

Kognitive Verzerrungen wie die Knappheitsillusion, hyperbolische Diskontierung und Choice Architecture werden genutzt, um Verbraucher zu impulsmäßigen Käufen zu bewegen.

Wie wirkt sich die Farbe der Süßigkeitenverpackung auf den Verkauf aus?

Farben wie Rot regen den Appetit an und erzeugen Dringlichkeit, während Gelb die Sichtbarkeit verbessert und Glückgefühle hervorruft, was die Entscheidung zum Impulskauf beeinflusst.

Gibt es veränderte Trends hin zu gesünderen Süßigkeitenoptionen?

Ja, es ist ein erkennbarer Trend zu gesünderen Optionen festzustellen, wobei immer mehr Menschen Snacks mit natürlichen Farben und Verpackungen wählen, trotz der Anziehungskraft heller Verpackungen.